Custo por aquisição incluindo micro conversões
Posted: March 26th, 2011 | Author: pedro | Filed under: Ecommerce, Email marketing, Métricas, marketing online | No Comments »Supondo que você tenha um site de vendas e 1.000 pessoas acessaram ele através de um anúncio da rede de display do Google. Abaixo segue a tabela do resultado da campanha.
O CPA(custo por aquisição) de R$16,7 parece ser bem alto (não é alto dependendo da sua margem), mas de cara parece ser um custo alto. A falha desse relatório é supor que as 1.000 pessoas que acessaram o site através desse anúncio queriam apenas comprar. Isso é raro de acontecer.
É importante entender todos os objetivos do site (micro e macro conversões) e aí quantificar o valor econômico para a empresa desses objetivos. No caso desse site, as 970 pessoas que clicaram no anúncio podem ter criado uma conta no site (cadastro), ou se cadastrado para receber emails (newsletters).
Se algumas das 970 pessoas completaram micro conversões, então o CPA também deveria constar nesses casos, não apenas os 30 que compraram através do anúncio.
Simplificando um pouco o cenário, alguns dos 970 se cadastraram seus emails na newsletter do site e compraram depois que receberam promoções pelo email. Então o custo por aquisição não deveria estar incluso nessas vendas futuras?
Algum dos visitantes apenas se cadastraram para a newsletter. Qual o custo para se cadastrar na newsletter?
Custo zero. Bacana!
O que o pessoal de marketing do site faria depois? Disparar um email de produtos a venda no site. O resultado? Mais vendas é claro.
Esse é o cenário razoável agora.
Então nós tivemos 30 pedidos que vieram do anúncio e 20 pedidos que vieram do email marketing.
Como fica o custo por aquisição do anúncio que foi feito anteriormente?
Um mais respeitável R$10,00 reais comparado ao R$16,7 iniciais.
O que você pode concluir é que, se a um CPA de R16,7 ainda assim era rentável, agora você pode comunicar ao seu chefe que ficou ainda mais rentável, porque o CPA caiu para R$10. E se você quiser ser ainda mais agressivo no marketing, você pode aumentar os lances (bids) da sua campanha na rede de display, afim de conseguir mais visitantes.
Graças a sua inteligente micro conversão e a estratégia de re-targeting.
Lição:
É importante pensar não só na macro conversão do site (vendas), mas também nas micro conversões. 98% das pessoas que não compraram agora, existe alguma forma de conquista-los no futuro?
